MOTIVASI DAN
KETERLIBATAN
MOTIVASI
Memahami perilaku konsumen dan mengenal pelanggan
adalah tugas penting bagi produsen, oleh karena itu, produsen harus memiliki
taktik jitu dalam strategi pemasarannya. Motivasi berasal dari kata latin
movere yang berarti dorongan atau menggerakkan. Motivasi menjadi penting karena
motivasi merupakan hal yang menyebabkan, menyalurkan dan mendukung perilaku
manusia.Motivasi semakin penting agar konsumen mendapatkan tujuan yang
diinginkannya secara optimal.
MENURUT PENDAPAT AHLI
Menurut Pendapat Weiner (1990), motivasi didefenisikan sebagai kondisi
internal yang membangkitkan kita untuk bertindak, mendorong kita mencapai
tujuan tertentu, dan membuat kita tetap tertarik dalam kegiatan tertentu. Menurut
Pendapat Uno
(2007), motivasi dapat diartikan sebagai dorongan internal dan
eksternal dalam diri seseorang yang diindikasikan dengan adanya, hasrat dan minat, dorongan dan kebutuhan, harapan dan cita-cita, penghargaan dan penghormatan.
Menurut pendapat saya,
motivasi itu adalah suatu dorongan yang ada di dalam diri kita untuk melakukan
suatu tujuan tertentu.
Motifasi
dapat dibedakan menjadi dua, yaitu motivasi intrinsik dan motivasi ekstrinsik.
Motivasi instrinsik adalah motivasi yang timbul dari dalam diri individu,
adapun motivasi ekstrinsik adalah motivasi yang datand dari luar, bisa dari
orang lain secara perseorangan maupun kelompok. Contoh motivasi intrinsik,
yaitu adanya keinginan seseorang untuk hidup lebih baik, maka ia belajar keras
untuk meraih cita-cita. Sedangkan contoh motivasi ekstrinsik yaitu penghargaan
kepada siswa yang berprestasi merupakan motivasi bagi siswa untuk belajar lebih
giat.
DINAMIKA PROSES MOTIVASI
Motivasi menurut American
Encyclopedia adalah kecenderungan (suatu sifat yang merupakan pokok
pertentangan) dalam diri sesoerang yang membangkitkan topangan dan
tindakan.Motivasi meliputi factor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya
dapat diduga dari pengamatan tingkah laku manusia.
Dengan demikian motivasi dapat diartikan sebagai pemberi daya penggerak yang menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau bekerjasama,bekerja efektif dan terintegrasi dengan segala upayanya untuk mencapai kepuasan. Motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan. Dengan adanya motivasi pada diri seseorang akan menunjukkan suatu perilaku yang diarahkan pada suatu tujuan untuk mencapai sasaran kepuasan. Jadi motivasi adalah proses untuk mempengaruhi seseorang agar melakukan sesuatu yang diinginkan.
Dengan demikian motivasi dapat diartikan sebagai pemberi daya penggerak yang menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau bekerjasama,bekerja efektif dan terintegrasi dengan segala upayanya untuk mencapai kepuasan. Motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan. Dengan adanya motivasi pada diri seseorang akan menunjukkan suatu perilaku yang diarahkan pada suatu tujuan untuk mencapai sasaran kepuasan. Jadi motivasi adalah proses untuk mempengaruhi seseorang agar melakukan sesuatu yang diinginkan.
Proses motivasi
1. Tujuan.
Perusahaan harus bias menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.
2. Mengetahui kepentingan.
Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata
3.Komunikasi efektif.
Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.
4. Integrasi tujuan.
Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar.Tujuan individu konasumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan.kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu penting adanya penyesuaian motivasi.
1. Tujuan.
Perusahaan harus bias menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.
2. Mengetahui kepentingan.
Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata
3.Komunikasi efektif.
Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.
4. Integrasi tujuan.
Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar.Tujuan individu konasumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan.kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu penting adanya penyesuaian motivasi.
5.
Fasilitas.
Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.
Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.
TUJUAN MOTIVASI KONSUMEN
1.
Meningkatkan Kepuasan
2.
Mempertahankan loyalitas
3.
Efisiensi
4.
Efektivitas
5.
Mencipta suatu hubungan yang harmonis antara produsen dengan konsumen.
ASAS MOTIVASI
1.
Asas
Mengikutsertakan
2.
Asas
komunikasi
3.
Asas
pengakuan
4.
Asas
wewenang yang didelegasikan
5.
Asas
perhatian timbale balik
KLASIFIKASI MOTIF
1. Motif Primer dan
Motif Sekunder
Motif
Primer sangat bergantung pada keadaan fisio-kemis dalam tubuh organic
seseorang, sedangkan Motif Sekunder adalah semua motif yang tidak berlangsung
dalam tubuh manusia.
2. Motif Instrinsik
dan Motif Ekstrinsik
Motif
Instrinsik adalah motif yang timbul dari dalam dan Motif Ekstrinsik ditimbulkan
dari luar.
3. Motif Tunggal dan
Motif Bergabung
Motif
Tunggal dan Motif Bergabung adalah klasifikasi motif berdasarkan banyaknya.
4.
Motif Mendekat dan Motif Menjauh
Motif
Mendekat dan Motif Menjauh adalah klasifikasi motif berdasarkan pada reaksi
organisme terhadap rangsangan yang dating.
5. Motif Sadar dan
Motif Tak Sadar
Motif
Sadar dan Motif Tak Sadar didasarkan pada taraf kesadaran manusia pada motif
yang melatarbelakangi tingkah lakunya.
METODE DAN BENTUK PEMBERIAN MOTIVASI
Motivasi langsung adalah motivasi yang
diberikan secara langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta
kepuasannya.Hal ini sifatnya khusus, seperti bonus, tunjangan, penghargaan
terhadap pelanggan.
Metode tidak langsung
Metode tidak langsung adalah motivasi
yang diberikan hanya merupakan fasilitas-fasilitas yang mendukung serta
menunjang gairah konsumen untuk melakukan pembelian. Seperti pelayanan yang
memuaskan, kualitas barang ditingkatkan dan lain sebagainya.
Sedangkan bentuk motivasi yang
diberikan oleh perusahaan dapat dalam bentuk insentif positif maupun insentif
negatif:
1) Motivasi positif (insentif positif)
Di dalam motivasi positif produsen
tidak saja memberikan dalam bentuk sejumlah uang tapi bisa juga memotivasi
konsumen dengan memberikan diskon, hadiah, pelayanan yang optimum yang
ditunjukan pada diferensiasi dari positioning yang dilakukan kepada mereka yang
melakukan pembelian dan yang akan melakukan pembelian.
2) Motivasi negative (insentif negative)
Didalam motivasi negatif produsen
memotivasi konsumen dengan standar pembelian, maka mereka akan mendapatkan
ganjaran. Dengan motivasi negatif ini semangat konsumen dalam jangka waktu
pendek akan meningkat untuk melaksanakan pembelian karena mereka
mempunyai kepentingan terhadap kebutuhan tersebut.
HIERARKI KEBUTUHAN MASLOW
Lima tingkat kebutuhan yang diberikan oleh Malow adalah 1) kebutuhan fisiologis, 2)
kebutuhan keamanan, 3) kebutuhan sosial, 4) harga kebutuhan egoistis atau diri
dan akhirnya 5) kebutuhan aktualisasi diri.
TEORI-TEORI KEBUTUHAN
Teori Abraham H. Maslow
(Teori Kebutuhan)
2. Teori McClelland (Teori Kebutuhan Berprestasi)
3. Teori Clyton Alderfer (Teori ERG)
4. Teori Herzberg (Teori Dua Faktor)
5. Teori Keadilan
6. Teori Penetapan Tujuan
7. Teori Victor H. Vroom (Teori Harapan)
8. Teori Penguatan dan Modifikasi Perilaku
9. Teori Kaitan Imbalan dengan Prestasi
KELEBIHAN DAN KELEMAHAN TEORI-TEORI MOTIVASI
Kelebihan antara
teori hierarki kebutuhan dari Abraham Maslow, teori tiga kebutuhan dari
Atkinson dan David McClelland, teoti dua factor dari Frederich Herzberg :
Teori
hierarki kebutuhan dari Abraham Maslow :
a.
Teori hierarki kebutuhan Maslow telah
memperoleh pengakuan luas, terutama pada para manajer aktif. Karena teori ini
berdasarkan logika yang intuitif dan mudah dipahami.
b.
Teori ini memberikan informasi bahwa
kebutuhan manusia itu jamak (material dan nonmaterial) dan bobotnya
bertingkat-tingkat pula.
c.
Manajer mengetahui bahwa seseorang
berperilaku atau bekerja adalah untuk dapat memenuhi kebutuhan-kebutuhan (material
dan nonmaterial) yang akan memberikan kepuasaan baginya.
d.
Kebutuhan manusia itu berjenjang sesuai
dengan kedudukan atau sosial ekonominya. Seseorang yang berkedudukan rendah
(sosial ekonomi lemah)cenderung dimotivasi oleh material, sedang orang yang
berkedudukan tinggi cenderung dimotivasi oleh nonmaterial.
e.
Manajer akan lebih mudah memberikan
alat motivasi yang paling sesuai untuk merangsang semangat bekerja bawahannya.
Kelebihan
teori motivasi prestasi dari Atkinson dan David McClelland:
a.
Adanya riset yang ekstensif dalam teori
ini sehingga besar kemungkinana ketepatannya dalam keberhasilan penerapan teori
motivasi ini di dunia kerja.
b.
Dalam teori ini diterapkan pelatih
berlaku efektif dalam mengajar individu – individu untuk berpikir dari segi prestasi,
menang dan sukses, kemudian membantu mereka untuk belajar cara bertindak dalam
cara yang berprestasi tinggi dengan lebih menyukai situasi dimana mereka
mempunyai tanggung jawab pribadi. Sehingga individu dapat termotivator.
Kelebihan teori dua
faktor yang dikemukakan Frederick Herzberg :
a.
Teori Herzberg telah dibaca secara luas
dan hanya sedikit manajer yang tidak familiar dengan rekomendasi –
rekomendasinya..
b. Banyak
penerapan dari teori Herzberg yang berhasil.
c. Penelitian
yang dilakukan Herzberg banyak dikembangkan dan berhasil.
d. Dalam
teori Herzberg sangat benar – benar memperhatikan karyawan sehingga dapat
diketahui dengan benar kondisi karyawan
Kelemahan dari antara
teori hierarki kebutuhan dari Abraham Maslow, teori tiga kebutuhan dari
Atkinson dan David McClelland, teori dua factor dari Frederich Herzberg :
Kelemahan teori
kebutuhan dari Abraham Maslow :
1.
Secara
umum, riset tidak mensahihkn teori Maslow. Maslow tidak memberikan pembenaran
(subtansiasi) empiris, sementara beberapa studi yang berusaha mensahihkan teori
itu tidak mendukung teori itu.
2.
Menurut
teori ini kebutuhan manusia itu adalah bertingkat-tingkat atau hierarkis,
tetapi dalam kenyataannya manusia menginginkan tercapai sekaligus dan kebutuhan
itu merupakan siklus, seperti lapar-makan-lapar lagi-makan lagi dan seterusnya.
Kelemahan teori
motivasi prestasi yang dikemukakan oleh Atkinson dan David McClelland :
1. Motivasi
hanya didorong oleh kekuatan motif dan kebutuhan dasar yang terlibat, harapan
keberhasilannya, dan nilai insentif yang terlekat pada tujuan saja.
2. Terkadang
pendektan antara atasan dan bawahan tidak berjalan secara efektif.
Kelemahan dari teori
dua factor oleh Frederick Herzberg :
1. Prosedur
yang digunakan Herzberg terbatasi oleh metodologinya. Bila semuanya berlangsung
baik, orang cenderung menganggap itu berkat diri mereka.Sebaliknya, mereka
menyalahkan lingkungan luar jika terjadi kegagalan.
2. Keandalan
metodologi Herzberg dipertanyakan. Karena penilai harus melakukan penafsiran,
mungkin mereka dapat mencemari penemuan dengan menafsirkanrespon tertentu
dengan cara tertentu namun di sisi lain memperlakukan respon lain dengan cara
yang berbeda.
3. Tidak
digunakannya ukuran total kepuasan apapun. Dengan kata lain, seseorang dapat
tidak menyukai bagian dari pekerjaannya, masih berpikir bagwa pekerjaan itu
dapat diterimanya.
KETERLIBATAN
Keterlibatan konsumen diartikan oleh
Engel, Blackwell, dan Miniard sebagai tingkat kepentingan pribadi yang
dirasakan dan atau minat yang dibangkitkan oleh stimulus di dalam situasi yang
spesifik.Keterlibatan yang paling baik dipahami sebagai fungsi dari orang,
objek dan situasi.
Pride dan Ferrel mengungkapkan bahwa
tingkat keterlibatan konsumen merupakan alasan mengapa konsumen termotivasi
untuk mencari informasi produk dan merek tertentu.
Keterlibatan
adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat yang
dibangkitkan oleh stimulus di dalam situasi spesifik hingga jangkauan
kehadirannya, konsumen bertindak dengan sengaja untuk meminimumkan resiko dan
mamaksimumkan manfaat yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian.
Keterlibatan mengacu pada persepsi konsumen tentang
pentingnya atau
relevansi personal suatu objek, kejadian, atau aktivitas.Konsumen yang melihat
bahwa produk yang memiliki konsekuensi relevan secara pribadi dikatakan telibat
dengan produk dan memiliki hubungan dengan produk tersebut.
MENGUKUR KETERLIBATAN
1.
Pentingnya konsekuensi negative adalah butir skala mengevaluasi baik
kepentingan produk maupun risiko konsekuensi negative yang disadari.
2.
Probabilitas subjektif dari kesalahan pembelian adalah risiko membuat pilihan
yang buruk.
3.
Nilai kesenangan adalah nilai hedonic dari pembelian dan pemakaian.
4.
Nilai tanda adalah jangkauan dimana pembelian dan pemakaian membuat pernyataan
sosial mengenai orang bersangkutan.
Sumber
Tidak ada komentar:
Posting Komentar